Джон Янч, По рекомендации: Бизнес, который продвигает себя сам, Манн, Иванов и Фербер, 2015, 270 с.
Имя Джона Янча очень известно в западном полушарии. Он известен, прежде всего, как спикер и консультант по маркетингу малого бизнеса. Его постоянно цитируют и к нему постоянно обращаются такие ведущие издания как New York Times, Wall Street Journal, CNN Money, Fast Company Magazine.
Такой ас маркетинга как Гай Кавасаки отзываются о Янче как об основателе рекомендательной науки в маркетинге. Сет Годин считает, что его книги окупаются за один день сразу после прочтения.
И вместе с этим надо заметить, что Янч является автором всего-навсего трех книг, которые, по мнению многих ведущих маркетологов мира, произвели революции в сознании предпринимателей, особенно представителей малого бизнеса.
Рецензируемая книга является второй по счету из трех книг Янча. Wall Street Journal занес эту книгу в список бестселлеров, а Library Journal считает её самой лучшей книгой по маркетингу за 2010 год.
Читая и просматривая все эти регалии, юрист справедливо спросит: «А мне что с этой книги?» В чем прикол?
Мы все знаем о рекомендательном сервисе нашего уважаемого коллеги Александра Трифонова «48prav.ru», которая оказывает услуги для ищущих юридическую помощь в срочном порядке. Мы также очень хорошо знаем о знаменитом проекте Алексея Сиренко «Клуб «Мой Юрист»». Все они первопроходцы в юридическом рекомендательном сервисе, но настоящая книга не о том, чем занимаются наши коллеги.
Настоящая книга фокусируется на клиенте – стержневом игроке системе рекомендаций, потому что именно клиент обеспечивает эффективную, но честную рекомендацию. И в принципе – это то, что надо нам юристам – честная, но стоящая рекомендация.
Делая обзор системы рекомендаций, Янч выделяет следующие важные элементы рекомендательной стратегии: (1) ключевое обсуждаемое отличие; (2) создание 100% новшества; (3) идеальный клиент, рекомендующий вас другим; (4) вовлекающий рекомендательный процесс; (5) клиентская сеть.
В контексте ключевого обсуждаемого отличия, очень импонирует следующее замечание автора: «Обсуждаемое отличие должно быть оригинальным, реальным и убедительным. Недостаточно быть просто бухгалтером с обещанием «Заполню вашу налоговую декларацию до 15 апреля или верну вам деньги». Для того чтобы люди заговорили о вас, придется стать бухгалтером, способным сдать готовую налоговую декларацию до 15 апреля, а после заменить масло в машине».
Это в принципе один из бичей нашего современного юридического маркетинга. Большинство юристов и юридических фирма дают обещание сделать что-то изначально, а не делают что-то, чтобы потом о них сказали – эти ребята решат этот вопрос.
И по этой же причине, многие юристы и адвокаты спотыкаются об один и тот же камень – они недооценивают силу рекомендаций и думают, что их позицирование на сайте или в рекламе важней рекомендаций.
По этой причине я считаю, что для нашего юридического сообщества будет очень полезно почитать главу 8 «Клиентская сеть», где автор постулирует: «Самый короткий путь к процветанию бизнеса и построению эффективной системы рекомендаций — довольный клиент, который получил больше, чем ожидал от вашего бизнеса, и готов по собственной инициативе рассказывать о нем миру».
Это, в принципе, и должно быть руководящим лозунгом любого юриста или юридической фирмы. Все должны ориентироваться на довольном клиенте, а не просто клиенте. Довольный клиент станет адвокатом вашего бренда, он сделает за бесплатно то, на что вы тратите большие деньги – рекламу.
И еще одна глава, которая будет очень кстати для юристов – это глава 9 «Сообщество стратегических партнеров». В этой главе, автор предлагает довольно конкретный план действий, который поможет вам решить, стоит ли увеличивать и активизировать косвенные связи. Эти действия включают в себя следующее: (1) создаем ценные системы связи; (2) собираем стратегическую команду; и (3) приглашаем присоединиться.
По мнению Янча, сообщество стратегических партнеров станет «центральным элементом вашего маркетингового и клиентского обслуживания на пути к достижению цели и в зависимости от бизнес-модели, на ваше усмотрение, может быть либо официальной, либо нет». И это в принципе делает настоящую книгу и советы, содержащиеся в них универсальной для всех читателей, как юристов, так и не юристов.
Не ограничиваясь двумя главами, достоинства которых я подчеркнул тут, рекомендую всю книгу коллегам для прочтения. И не важно, занимаетесь ли вы юридическим маркетингом, начинающий или продвинутый юрист вы, или же фирма, эта книга поможет вам сделать очень много в продвижении ваших услуг.
Книгу можно купить на сайта Манн, Иванов и Фербер или на Озон.Ру.
Комментарии